オンラインコンフィギュレーター、バーチャル試乗、アプリベースの融資が普及しているこの世界で、もしかしたら驚くかもしれないことがあります。 自動車購入者の91％は、依然として貴社の販売店を訪れる予定です。
「訪問するかもしれない」ではなく、「訪問に前向きだ」でもなく、「訪問する予定だ」。
今後6ヶ月以内に車の購入を検討している98人を対象に調査を行った結果、明確な事実が明らかになりました。ディーラーでの体験は、単に活気があるだけでなく、購入プロセスの中心となっているのです。
人々があなたの土地にやってくるのには理由がある（実は4つの理由がある）
購入者にディーラーに直接足を運ぶ理由を尋ねたところ、その答えは驚くほど率直だった。
- 91% 購入を決める前に、実際に車両を見たい
- 57% 複数の車両を並べて比較したい
- 53% 実際に在庫があるかどうか確認したい
- 45% 製品企業概要詳しい人と話したい
リストの最優先事項ではない点に注目してください。それは「契約締結」ではありません。ほとんどの購入者は、契約書にサインする準備万端であなたの販売店にやってくるわけではありません。彼らは情報収集モードであり、ノートパソコンではできないことを、あなたの販売店の物理的な空間で体験しようとしているのです。例えば、車の乗り心地を確かめたり、2つのグレードを並べて比較したり、まだ気づいていなかった疑問への答えを見つけたりしているのです。
それはプレッシャーではなく、チャンスだ。
「まずは調査する」タイプの購入者があなたのウェブサイトの訪問者です
データからわかるのは、購入者が実際に物件を訪れる前に、どのような下調べをしているかということです。
彼らの主な資源は？ 過去の経験（79％）, ディーラー訪問（68％）, オンラインレビュー（65％） 友人、家族、さらには販売員の助言さえも、後塵を拝する。
要点：顧客はすでに情報収集を済ませて来店しています。事前に調べて、以前乗っていた車がどんな車だったかを覚えていて、おそらくいくつかのレビューサイトもチェックしているでしょう。彼らは売り込みを求めているのではなく、確認と自分の目で確かめる機会を求めているのです。
これは朗報です。情報通の買い手は真剣な買い手です。候補を絞り込んでおり、感動する準備ができています。
敷地見学は信頼を築く瞬間である
データの中で特に興味深い矛盾点の一つは以下の通りである。 購入者の41％は、営業担当者と接するのが嫌なので、ディーラーを訪れるのをためらっていると答えている。 しかし、同じグループの91％は依然として参加する予定だ。
彼らはとにかく来るつもりだ。しかし、その半数近くは少し不安を感じている。
それは、あなたのチームが埋めることができる信頼のギャップです。売り込まれるのではなく、自分の話を聞いてもらえていると感じる購入者は、自信を持って購入へと進みます。あなたの販売店、車両、そしてスタッフの物理的な体験こそが、「考えていました」を「具体的な数字企業概要話しましょう」へと変える鍵となるのです。
データによると、購入者の大多数（59%）は営業担当者と「必ず」話をする意向を示しており、さらに32%は「おそらく」話をするだろうと答えています。全く話をしない意向を示したのはわずか9%でした。つまり、展示場を訪れた人の91%は、真剣な会話をすることに前向きだということです。
これは営業チームにとって何を意味するのか
調査結果は一貫して、購入者は対面での体験を求めており、担当者とのやり取りにも積極的であることを示しています。しかし、彼らは自分たちの都合の良い条件で、自分たちのペースで、プレッシャーを感じることなく体験したいと考えています。
床面へのアプローチ方法を検討する際に留意すべき点がいくつかあります。
彼らが旅のどの段階にいるかに応じて、彼らと向き合いましょう。 購入者のほぼ半数が、購入準備が整った時だけでなく、検討段階で初めて営業担当者と接触すると回答した。購入が差し迫っていない段階でも、早い段階から親身に対応することで、購入準備が整った時に再び訪れてくれるような信頼関係を築くことができる。
みんなに仕事を任せよう。 実際に車を見てみたいというのが、購入者が来店する一番の理由です。そのため、在庫の陳列方法、看板、そして敷地内の整理整頓は、想像以上に重要です。敷地内を快適に歩き回り、探している車を見つけられる購入者は、誰からも挨拶される前から既に良い印象を持っていると言えるでしょう。
経験を技術よりも軽視してはいけない。 回答者のわずか7%が自動車リサーチにAIツールを利用しており、半数以上がデスクトップパソコンでこのアンケートに回答している。この層はウェブを使いこなすことには慣れているものの、最新ツールに飛びつくまでには至っていない。彼らはハイテクなショールームの仕掛けを求めているのではなく、知識豊富な担当者ときちんと整備された車両を求めているのだ。
ボトムライン
実店舗の販売店は時代遅れではありません。現在積極的に車を探している購入者にとって、それはまさにメインイベントです。彼らは事前に調査を行い、おおよそ欲しいものを把握した上で、実際に販売店を訪れて購入を検討しているのです。
あなたの仕事は、その訪問がわざわざ足を運んだ甲斐があったと感じてもらうことです。
買い手はやって来る。問題は、彼らが現地に到着した際にどのような体験をするかだ。
信頼のギャップを埋める準備はできていますか？
あなたの物件を訪れる前に躊躇する購入希望者の41％？彼らは躊躇し続ける必要はありません。
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このデータは、2026年4月に実施された「2026年自動車購入者調査」から得られたもので、回答者98名が今後6ヶ月以内に自動車の購入を積極的に計画している。
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